Nadie mejor que tú sabe que vivimos en una era emocionante para los profesionales de compras, donde tu papel no solo ha evolucionado, sino que ha ganado un protagonismo estratégico en el tejido empresarial. La transición de un enfoque táctico a uno estratégico en compras es evidente, y este cambio ha llevado a una redefinición de las habilidades necesarias para liderar con éxito en este campo dinámico.
¿Sabes que la comunicación y las habilidades blandas destacan como aspectos esenciales en el ámbito de las compras? De hecho, según el último informe de la consultora internacional Hays sobre RRHH en compras en 2023, la comunicación es la habilidad más valorada por los empleadores para los perfiles operativos y de gestión mientras que las habilidades blandas como el liderazgo y la influencia son las más valoradas para perfiles de Dirección.
En este artículo, exploramos en detalle las habilidades esenciales que un líder de compras debe poseer y os damos ejemplos concretos de profesionales de compras que creemos que las ponen en práctica en su día a día con un alto nivel de excelencia. Nuestro pequeño homenaje a aquellas personas que nos inspiran en Avanti para ser mejores líderes en el apasionante mundo de las compras.
¿Sólo 10 habilidades?
De acuerdo. Son muchas más, pero hemos querido hacer un ejercicio de síntesis que nos ayude a centrarnos en los factores clave:
1. Destreza en la comunicación, oral y escrita
La comunicación efectiva se erige como una piedra angular para los líderes de compras, siendo esencial para construir relaciones sólidas y mantener asociaciones estratégicas. La habilidad para articular las necesidades del negocio, mantener conversaciones difíciles y persuadir a partes interesadas críticas destaca a los líderes exitosos. La apertura a la comunicación bidireccional, utilizando diversos canales, fortalece la cooperación interdepartamental. En esta área tan dinámica, la clave no solo radica en la claridad al comunicarse, sino también en la habilidad de escuchar, permitiendo el desarrollo de estrategias efectivas y mejorando la colaboración entre equipos. La comunicación sólida, oral y escrita, emerge como un pilar vital para dirigir equipos y ejecutar estrategias con éxito.
Sobre destrezas de comunicación oral, uno de nuestros grandes referentes es, sin duda, Íñigo Sáenz de Urturi. No dejes de seguirle en redes sociales.
2. Maestría en la negociación
¿Estamos de acuerdo en que una negociación exitosa es aquella en la que todas las partes involucradas están satisfechas con el resultado? Un líder sólido en adquisiciones tiene la capacidad de asegurar tarifas más favorables, agilizar entregas y forjar estrategias a largo plazo con proveedores para que éstos también se beneficien de la relación. La destreza para negociar los cinco elementos esenciales: producto adecuado, precio, ubicación, cantidad y calidad, es crucial para el éxito. Por el contrario, la carencia de habilidades de negociación puede obstaculizar significativamente el proceso de compra para una organización.
Octavio Fernández Suñer es para nosotros una referencia en el arte de la negociación, destacando también su capacidad para encontrar soluciones out-of-the-box a problemas complejos como bien nos explicó en nuestro podcast.
3. Habilidad en las relaciones
Liderar con el ejemplo, construir relaciones sólidas con proveedores y colaborar estratégicamente son imperativos. La mejora continua de relaciones, separando la gestión del rendimiento, genera confianza y beneficios mutuos. Si construimos relaciones sólidas y duraderas con los proveedores y con los clientes internos incrementamos la efectividad, lo que nos proporciona una reducción de costes y una mayor rapidez en las compras. Por supuesto, ayuda mucho en la relación con los proveedores, realizar los pagos puntualmente, organizar encuentros periódicos y mantenerlos al tanto de cualquier modificación interna pertinente para fomentar una relación confiable.
En esta habilidad, nos gustaría destacar a tres grandes profesionales de compras como son Anna Trunas, Eduardo Ranz y Pablo Sicilia. Pablo justamente habló mucho de la importancia de las relaciones con proveedores en este episodio de nuestro podcast.
4. Competencias analíticas
La capacidad de analizar y resolver problemas es la base fundamental en compras. El análisis de datos y la previsión financiera, especialmente en la precisión de los costes, son habilidades críticas para impulsar una gestión duradera en cualquier organización. Un profesional de compras, experto en analizar datos pasados y futuros, toma decisiones informadas para reducir riesgos y anticipar aumentos de demanda. Domina la conversión de datos en gráficos, tablas y hojas de cálculo, comunicándose eficientemente con ejecutivos y transmitiendo conceptos de manera clara en reuniones estratégicas.
Jose Antonio Salgado, como buen matemático de formación, es un gran ejemplo de líder con competencias analíticas y Jorge Aceituno es todo un referente en Inteligencia Artificial y Big Data enfocada a compras.
5. Gestión de riesgos
Contar con habilidades efectivas de gestión de riesgos permite anticipar, manejar y prevenir situaciones de riesgo dentro del departamento. Puede administrarse la exposición al riesgo al seleccionar proveedores alineados con la empresa, supervisar inversiones, comprender la fijación de precios y evaluar factores de riesgo digitales. Es evidente que una adecuada gestión de riesgos contribuye a los procesos de toma de decisiones y al desarrollo de un entorno laboral funcional. Y en este sentido, para un profesional de compras es importante mantenerse actualizado y evaluar las prácticas actuales de gestión de riesgos.
Galia Triviño es una crack en gestión de riesgos 😉
6. Un liderazgo inspirador
Si estás a cargo de un equipo de expertos en compras o de un departamento de compras, necesitarás continuar perfeccionando tus habilidades de delegación, motivación y coaching para impulsar el desarrollo de tu equipo hacia su máximo potencial. Las destrezas de influencia son fundamentales para cualquier profesional experimentado con responsabilidades de gestión. La aptitud para convencer, inspirar y estimular a otros, así como para influir en partes interesadas y miembros del personal, resulta vital para un líder estratégico.
Hemos conversado recientemente con Marina Ruiz, de Psonríe, en el capítulo 10 de nuestro podcast Líderes de Compras: “Salud mental en la función de compras”, donde nos hemos adentrado en las particularidades de la psicología en el ámbito de las compras, todo un manual de uso práctico para la gestión de las emociones y los equipos.
En cuestiones de liderazgo Mónica Sainz y Luz Orfid Giraldo son unas grandes referentes para nosotros.
7. Agilidad en la gestión del cambio
Los equipos dedicados a compras operan en un ambiente desafiante, dinámico y bajo constante presión. La habilidad para ser ágil y adaptable es crucial. La capacidad de liderar cambios de manera efectiva es una característica distintiva de cualquier líder sólido, pero esto se vuelve especialmente relevante en el ámbito de las compras, donde es necesario optimizar o cambiar proveedores y sistemas de manera regular. Un buen líder debe transmitir la fundamentación estratégica que respalda los cambios, garantizar el apoyo de las partes interesadas y ofrecer orientación a lo largo de todo el proceso de implementación.
En materia de gestión del cambio, nos gustaría destacar a Stephane Morel, un gran comunicador del reposicionamiento de la función de compras de forma más estratégica.
8. Pericia en la toma de decisiones
Toda vez que hemos señalado la importancia de estar capacitado para analizar datos, el paso siguiente es la habilidad para utilizar estos conocimientos para tomar decisiones estratégicas y alinear las actividades de compras con los objetivos más amplios de la organización. La toma de decisiones está intrínsecamente ligada al pensamiento crítico. Si un líder puede abordar crítica y objetivamente un problema, estará en posición de tomar decisiones complejas que beneficien tanto al proceso de adquisiciones como a la organización en su conjunto.
Para nosotros, Luis Vega destaca especialmente en esta habilidad. El episodio con el que Luis inauguró nuestro podcast “Líderes de compras” es uno de los más escuchados en las diferentes plataformas.
9. Una agudizada visión estratégica
Un líder de compras debe adoptar una mentalidad orientada al futuro y la capacidad para desarrollar y liderar la estrategia general de compras alineada con los objetivos organizativos. Esto implica tener una visión a largo plazo para la empresa y determinar los pasos necesarios para alcanzar esos objetivos. También implica la elaboración de planes a corto plazo que permitan avanzar paso a paso hacia el éxito a largo plazo, identificando oportunidades de crecimiento y cambio. Se requiere, por tanto, una perspectiva amplia, un agudo sentido de pronóstico y un desarrollado sentido de la previsión.
Christian Schuh destaca por su agudizada visión estratégica y ha escrito mucho al respecto. Tuvimos la suerte de contar con Christian en nuestro podcast. No te pierdas su episodio.
10. Valores éticos y sostenibles
No queremos pasar por alto que un responsable de compras debe adquirir un compromiso con la ética y la sostenibilidad en todas las facetas de su trabajo. Su habilidad para integrar prácticas comerciales social y ambientalmente responsables en el proceso de adquisiciones refleja su visión proactiva hacia la responsabilidad corporativa. Este enfoque no solo beneficia a la empresa, sino que también contribuye positivamente al entorno empresarial y a la comunidad en general.
En este sentido, ya tratamos ampliamente la creciente importancia de ESG en uno de los artículos de nuestro blog: ¿Están preparados los departamentos de compras para la nueva Ley en materia de ESG?
Si hay dos personas referentes en sostenibilidad para nosotros, ellas son Susana Pagés y María Aguado.
Buenas aptitudes + buenas actitudes, el tándem ganador
Como ya hemos dicho anteriormente, ¿solo 10 habilidades? Somos conscientes de que podríamos citar otras muchas. Sin ir más lejos, un líder en compras no solo requiere habilidades, sino también conocimientos financieros, conocimientos de marketing global, de gestión de contratos, así como dominar las tecnologías emergentes.
Llegados a este punto, se torna evidente que las habilidades técnicas y el conocimiento sólido del negocio son indispensables para alcanzar una alta capacitación, sin embargo, es en la profundización de cualidades más sutiles donde se encuentra la verdadera diferencia. La flexibilidad, agilidad, habilidades de comunicación, construcción de relaciones, objetividad y la capacidad de aprender de la experiencia son las piedras angulares que distinguen a los líderes de compras.
Por supuesto, en un mundo digitalizado no podemos dejar de lado una habilidad clave que cualquier profesional debe poseer, sea de compras o de cualquier otra área de gestión. Nos referimos a la habilidad de adaptación a los cambios en la tecnología y estar actualizado en las últimas herramientas y tendencias digitales. Es cierto que cada vez hay herramientas más sencillas de utilizar y centradas en el usuario, como es el caso del software de Avanti, pero incluso con estas “facilidades”, el líder de compras debe estar preparado para sacarles el máximo partido tanto por su uso intuitivo como por su capacidad de formarse y sus ganas de utilizar hasta la última funcionalidad que proporcionan las herramientas de compra avanzadas como Avanti.
Al final, es importante recordar que el título de Director de Compras es simplemente una etiqueta; lo esencial radica en el conjunto completo de habilidades y capacidades necesarias para liderar una organización de compras. Nadie posee todas estas habilidades de manera innata, y la buena noticia es que muchas habilidades técnicas se pueden adquirir con el tiempo mediante la formación y la experiencia.
Al desentrañar estas cualidades, se revela el secreto de los profesionales que no solo lideran en el presente, sino que también están preparados para navegar con éxito las aguas cambiantes del futuro de las compras.
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