Tendencias Tecnológicas: impacto en los equipos de ventas

Las tendencias tecnológicas con la convergencia del móvil, el análisis de datos y la nube, junto con una explosión de información, está transformando las ventas, y permitiendo a los compradores y vendedores interactuar de una manera más eficaz y eficiente. Recientemente Gartner, empresa consultora y de investigación de las tecnologías de la información, ha realizado una lista de las 10 mejores tendencias estratégicas en tecnología. Al menos cinco de estas tendencias tecnológicas tienen implicaciones significativas para la fuerza de ventas; los equipos de ventas, incluyendo:

  1. Conexión en cualquier lugar. A través de la proliferación de las tablets y los smartphones, compradores y vendedores pueden relacionarse en cualquier lugar y en cualquier momento.
  2. Dominio del Big Data. Optimización de la información generada por clientes, actividad del equipo de ventas y vendedores que permite a las empresas ofrecer asistencia de calidad tanto a sus equipos como a sus clientes en el momento correcto.
  3. Contexto enriquecido. Los datos y puntos de vista analíticos pueden ser adaptados y orientados a situaciones específicas que relacionan a clientes y personal de la empresa. La personalización extrema se alinea perfectamente con la forma en la que los vendedores piensan y trabajan.
  4. Cloud Computing y 5. Infraestructura definida a través de Software. Permite una rápida adaptación de los sistemas para mantenerse al día con las siempre cambiantes necesidades del negocio, los clientes y la fuerza de ventas.

Una muestra en tres casos del impacto de las tendencias tecnológicas

Una compañía de telecomunicaciones desarrolló un modelo filtrado colaborativo, similar en concepto a los algoritmos predictivos utilizados por empresas como Netflix y Amazon, para ayudar a los vendedores de cuentas clave. El modelo utilizado realiza análisis avanzados para hacer recomendaciones específicas sobre los productos y servicios que ofrecen a cada cliente basándose en el análisis de las compras anteriores asociadas a esas cuentas, así como las compras de otras cuentas con un perfil similar. El modelo también prevé el volumen y la posibilidad de compra en cada cuenta. Esta información mejora la focalización en la campaña de marketing, así como la orientación en la fuerza de ventas. A través de una aplicación móvil, los vendedores podrían obtener la información cuándo y dónde lo necesitan. La nube y una infraestructura de software definido permiten al sistema para mantenerse al día en cuanto a las necesidades específicas de la fuerza de ventas y la atención al cliente. Los datos y la tecnología, ayudan, a su vez, a la fuerza de ventas a entender mejor las necesidades del cliente y ofrecer los productos adecuados para los clientes adecuados, introducir con mejores insights nuevas líneas de productos y mejorar las ventas y ventas cruzadas.

En la industria farmacéutica, la tecnología está transformando el proceso de venta. Hace algunas décadas, las compañías farmacéuticas promovían sus productos a través del contacto personal de vendedores y médicos en la mayoría de los casos. En 2014, cerca de un tercio de los médicos comienzan a demandar la consulta de la información de producto de forma digital para ahorrar tiempo. En consecuencia, las compañías farmacéuticas han tenido que adaptar sus presentaciones poniendo la vista en la innovación y la tecnología para llegar a sus clientes. El análisis, la conexión total y un software dedicado permiten a las compañías farmacéuticas que sus vendedores accedan antes a la información del producto adecuado para los médicos a en cualquier momento, utilizando todos los canales de comunicación puestos a su alcance: correo electrónico, redes sociales, microsites, vídeomarketin y aplicaciones móviles.

En servicios financieros, una empresa detecta un pico en el equipo de ventas que ofrecen productos de crédito y préstamos a pequeñas empresas. Esto da pie a que la compañía examine millones de registros telefónicos y escuche decenas de llamadas para identificar cómo mejorar la atención al cliente y la ejecución del proceso de ventas. El uso de la analítica avanzada condujo a la empresa a realizar un rápido y sencillo test con el pudo extraer nuevas estrategias. En primer lugar, al centrarse en sólo 7 de las 14 industrias objetivo, los vendedores podrían aumentar los beneficios en un 16%. En segundo lugar, realizando las llamadas el momento adecuado del día, los vendedores triplicaban la probabilidad de una venta aumentando los beneficios en un 20%. En tercer lugar, con el acceso a través de consultas específicas a las mejores técnicas de ventas empleadas por los mejores, los vendedores podían aumentar su eficacia y rendimiento.

Curiosamente, el uso de la tecnología para mejorar los procesos de ventas no es nuevo. Los primeros «vendedores ambulantes» utilizaron el ferrocarril y luego el automóvil para ampliar su alcance geográfico. Las posteriores generaciones de vendedores han adoptado innovaciones tales como teléfonos, ordenadores y teléfonos móviles para construir relaciones sólidas con sus clientes. Las tendencias en tecnología de hoy en día siguen teniendo un gran impacto, y las fuerzas de ventas deben adaptarse a ellas constantemente y de forma creativa para mejorar los procesos de ventas y servir mejor a sus clientes.

 
Fuente: hbr.org

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