9 tips para compras estratégicas | Avanti Lean

Aquí van algunos consejos que hemos encontrado en Locomote y que suscribimos desde Avanti Lean, después de mucho tiempo poniéndolos en práctica a la hora de plantear compras estratégicas y negociar con proveedores en escenarios en los que, a priori, podría parecer que tenemos poca influencia.

Escenarios en los que podemos encontrarnos con pocas herramientas para lograr el acuerdo más competitivo para nuestra empresa como en el supuesto de que un proveedor haya conseguido eliminar a sus competidores gracias a una reducción de costes o por el desarrollo de tecnología punta, donde puede parecer que a un negocio no le queda más remedio que aceptar el precio de ese proveedor. O cuando, debido al rápido crecimiento, la demanda supera a la oferta y los proveedores marcan nuevos precios.

Pero esto no tiene que ser así. Independientemente del poder de mercado de la empresa en relación al de sus proveedores, es necesario acercarse a las negociaciones con proveedores de forma estratégica, como lo harías con cualquier otra negociación, para hacerlo con la firmeza suficiente como para conseguir, en cualquier escenario, la mejor oferta.

#1 La Información es poder de negociación

Tenemos que estar al día sobre los productos, procesos, costes y mercado del proveedor. Nuestra argumentación tendrá mayor peso si entendemos y demostramos que conocemos los procesos de un proveedor y su entorno operativo. Puedes aprender mucha jerga de la industria así como los productos disponibles hablando con vendedores, además de conocer la experiencia de los proveedores individuales. Esta información será valiosa para nuestras compras estratégicas, echando mano de ella durante las negociaciones con un proveedor, en particular sobre la evaluación de las concesiones que su proveedor podría considerar.

#2 Convierte cualquier negociación en una asociación estratégica

Antes de entrar en negociaciones con un proveedor, considera cómo puedes aportar valor añadido para el proveedor en otros aspectos de su negocio. Por ejemplo, puedes ofrecerle una oportunidad de negocio, comprometiéndote a utilizar los productos del proveedor en un nuevo mercado, a cambio de una concesión en el precio. O negociar un precio más bajo a cambio de un contrato multianual que reduzca la incertidumbre en el precio.

Actuando así, el proveedor te verá más como un partner logrando convertir una transacción comercial en una asociación estratégica.

#3 Cambiar el patrón de tu demanda

Puedes revisar tu política de compras para enfocarla en la consolidación de órdenes de compra. Por ejemplo, en lugar de órdenes individuales de compra a un proveedor, haz que los requisitos necesarios puedan combinarse en una orden de compra consolidada, cuyo tamaño pueda ser lo suficientemente grande como para obtener un descuento en el precio.

Además, puedes contemplar la creación de un consorcio de compras estratégicas con otras empresas y realizar los pedidos a un número más concentrado de proveedores, en lugar de a muchos. También tu empresa puede cambiar un requisito de material por uno de menor coste.

#4 Grandes depósitos para las órdenes de compra

Normalmente las cuentas se cobran a «tantos» días afectando al flujo de caja de las empresas, por lo que es interesante dar la opción de acordar un gran depósito en efectivo en la orden que asegure un descuento significativo en el producto. Por ejemplo, negociando un pago inicial del 50% nos podría hacer ganar un descuento del 10%, condiciones de entrega mejoradas o personalización del producto.

#5 Generar órdenes de mayor calado

Si concentramos la totalidad de nuestro negocio a uno o unos pocos proveedores, en lugar de muchos, podremos negociar descuentos más profundos además de otros beneficios o servicios de valor añadido. Sin embargo, en este caso, hay que tener en cuenta los riesgos a los que podemos exponernos.

#6 No seas un problema, sé una solución

El margen de beneficio de un proveedor está supeditado a la producción de sus clientes, las entregas o los problemas de calidad. Así que, para obtener un mejor acuerdo es necesario ser más que razonable al hacer nuestros pedidos.

#7 Implementar un proceso de licitación

La mejor forma de asegurarnos los precios más competitivos es utilizar un proceso de licitación para la solicitud de propuestas de múltiples proveedores. Por esta razón, deberemos dejarles claro que la selección de proveedores para la compra estará basada en su oferta más competitiva, que no la más baja.

#8 Considera todos los aspectos de tus compras estratégicas

En muchas ocasiones los precios de los proveedores pueden no ser negociables o estar ya muy ajustados, pero no nos podemos olvidar de otros aspectos de una compra que nos pueden aportar un valor: fórmula de pago inicial, descuentos por volumen o tarifas de envío. Por ejemplo, es posible negociar una mejora en la garantía de los productos o extender las condiciones de pago lo que puede mejorar nuestro flujo de caja.

#9 Cancelar la relación con el proveedor

Como último recurso, podemos cancelar los pedidos existentes y excluir al proveedor de las futuras rondas de licitación. Aunque antes de ser tan drásticos podemos reunirnos con el proveedor y negociar una concesión en el precio. Además, de confirmar previamente que disponemos de un proveedor que pueda reemplazarle.

Al negociar con los proveedores, a veces es difícil plantearse una manera de redefinir las relaciones. Encontrar la mejor opción para nosotros es cuestión de pensar estratégicamente, definiendo claramente los problemas que queremos dar solución, tener voluntad de trabajar en todas las funciones y pensar de forma analítica. Con estos nueve consejos estamos seguros de que podrás lograr todo eso y más.

Fuente: blog.locomote.com

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