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Claves en la negociación comercial – comprador. De Jesús Velasco

¿Cuál es la estrategia de un comercial cuando se dirije a un comprador profesional? Lo cierto es que cada vez la función de compras está más profesionalizada. El trato personal y el cara a cara, en muchos casos, está siendo sustituido por herramientas de e-sourcing. En otros nos encontramos con ofertas gestionadas por Centrales de Compras que están deslocalizadas en otros países. Es cierto que el escenario ha cambiado.

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Los compradores profesionales son aquellas personas cuyo cargo implica contratar periódicamente grandes volúmenes de productos y servicios, por lo que están acostumbrados a tratar con todo tipo de vendedores. Aquí van una serie de consejos que pueden ser útiles para enfrentarte a estas situaciones:

  1. No subestimes: un comprador profesional que lleve años en el puesto sabe tanto (o más) que tú sobre el sector, la competencia y hasta tu propia empresa.
  1. Ajústate a su calendario: presenta tu oferta antes del cierre del ciclo de compras y evita molestarle en los momentos en que estará especialmente estresado.
  1. Vete al grano: plantea tu oferta enseguida y en términos claros, no le hagas perder el tiempo.
  1. Déjate de trucos: técnicas como el misterio, la intriga, el gancho, etc. no funcionan en estos casos. Tampoco le convencerás regalándole un MP3 o un parasol.
  1. Usa argumentos racionales: debes investigar cuáles son las principales necesidades de su empresa y atacar por ahí: agilidad en las entregas, flexibilidad en el pago, descuentos por volumen, etc.
  1. Diferénciate de la competencia: explica objetivamente porqué tu oferta es superior a la competencia, pero no la critiques; si es una gran cuenta, posiblemente haya trabajado con todos.
  1. Sé perseverante: un comprador profesional no cambia fácilmente de proveedor; pero procura que tu oferta esté siempre encima de su mesa, por si surge la ocasión.
  1. No sólo cuenta la oferta: aunque con los grandes clientes parece que únicamente importa el precio, en el fondo también influyen aspectos como la confianza o la afinidad personal.

Jesús Velasco Mora

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