¿Cuál es la estrategia de un comercial cuando se dirije a un comprador profesional? Lo cierto es que cada vez la función de compras está más profesionalizada. El trato personal y el cara a cara, en muchos casos, está siendo sustituido por herramientas de e-sourcing. En otros nos encontramos con ofertas gestionadas por Centrales de Compras que están deslocalizadas en otros países. Es cierto que el escenario ha cambiado.
Los compradores profesionales son aquellas personas cuyo cargo implica contratar periódicamente grandes volúmenes de productos y servicios, por lo que están acostumbrados a tratar con todo tipo de vendedores. Aquí van una serie de consejos que pueden ser útiles para enfrentarte a estas situaciones:
- No subestimes: un comprador profesional que lleve años en el puesto sabe tanto (o más) que tú sobre el sector, la competencia y hasta tu propia empresa.
- Ajústate a su calendario: presenta tu oferta antes del cierre del ciclo de compras y evita molestarle en los momentos en que estará especialmente estresado.
- Vete al grano: plantea tu oferta enseguida y en términos claros, no le hagas perder el tiempo.
- Déjate de trucos: técnicas como el misterio, la intriga, el gancho, etc. no funcionan en estos casos. Tampoco le convencerás regalándole un MP3 o un parasol.
- Usa argumentos racionales: debes investigar cuáles son las principales necesidades de su empresa y atacar por ahí: agilidad en las entregas, flexibilidad en el pago, descuentos por volumen, etc.
- Diferénciate de la competencia: explica objetivamente porqué tu oferta es superior a la competencia, pero no la critiques; si es una gran cuenta, posiblemente haya trabajado con todos.
- Sé perseverante: un comprador profesional no cambia fácilmente de proveedor; pero procura que tu oferta esté siempre encima de su mesa, por si surge la ocasión.
- No sólo cuenta la oferta: aunque con los grandes clientes parece que únicamente importa el precio, en el fondo también influyen aspectos como la confianza o la afinidad personal.
Jesús Velasco Mora
