¿Quieres vender más? Pues compra mejor. De Paco Comino | Avanti Lean

La función de compras estuvo relegada, en tiempos pasados, a un papel de backoffice, donde tan solo era una pieza más en la maquinaria de reducción de costes. Su éxito sólo se media por el abaratamiento que fuese capaz de hacer en la compra.

Comprar barato era su razón de existir. Y aunque en algún caso se valoraba también la calidad y el servicio, sólo eran los “hermanos pobres” de la toma de decisión. El precio barato era el rey. Y sin duda, comprar bien es una de las palancas más poderosas, no sólo para disminuir los costes, sino también, para vender más. Pero comprar bien es mucho más que comprar barato.

Comprar bien debe garantizar la calidad que se haya definido para el producto o servicio que se compra y evitar sobrecostes indeseables en su adecuación a los procesos en donde deben incorporarse dichos productos o en sus etapas de postventa.

Comprar bien debe proporcionar las cantidades adecuadas, en los momentos que se precisan y en los sitios convenidos. Sin generar sobrecostes logísticos por requerir flujos de transporte no optimizados, incrementos de stocks con sobrecostes financieros o incluso roturas de stocks, con sus graves implicaciones.

Comprar bien requiere una mezcla de tecnología, experiencia, estrategias y mucha flexibilidad para adaptarse al mercado en continuo cambio, cada vez más globalizado e interconectado. Un continuo desafío donde la innovación, para mejorar los procesos existentes pasa a ser una ventaja competitiva diferencial entre cada empresa.

Ya no existe un mercado de compras (materias primas, envases y embalajes, productos semi-elaborados) y un mercado de ventas (producto final). Existe un conjunto de mercados interconectados, en los que decisiones políticas, capacidades técnicas y consumidores en constante proceso de cambio hacen que los negocios crezcan o desaparezcan a velocidades de vértigo.

En este siglo XXI no quedará sitio para los compradores guiados sólo por la bajada de precios de compra como única meta; compradores con la mentalidad del fumador

“De momento me viene bien y prefiero no pensar en el perjuicio mortal que me implica fumar”, piensan, cuyos grandes ahorros de compra se pagan con los costes que generan en el resto de la organización (rechazos de mercancías por calidad inadecuada, paradas en líneas de producción, sobrecostes financieros por reaprovisionamientos inadecuados, costes de mantenimiento elevados, pérdidas de clientes, etc.).

Es más, yo estoy convencido de que en este siglo XXI, ni siquiera será suficiente comprar bien, porque siendo condición necesaria, su impacto se limitará tan sólo a la optimización de costes globales de la compañía -no sólo de costes de compra- y se desaprovechará su gran potencialidad como herramienta para desarrollar la venta.

Claves para comprar mejor

Comprar bien, no es suficiente. Hay que comprar mejor, posibilitando así, vender más. Para comprar mejor pueden tenerse en cuenta algunas claves como las siguientes:

  1. Escucha continua y activamente las propuestas de tus proveedores para desarrollar, de manera conjunta, el volumen de negocio de ambas partes.
  2. Garantízales, en su relación comercial, una seguridad que no encontrarán con el resto de tu competencia. Apostarán por ti, porque serás su mejor inversión.
  3. Aprende de ellos y enséñales a ser más eficientes. Su eficiencia es la tuya. Integra a tus proveedores excelentes en grupos de trabajo multidisciplinares para resolver retos de venta comunes o mejoras en la relación (reducir tiempos de entrega, aumentar su eficacia, compartir innovación que os permita capitalizar el liderazgo del sector, etc, etc).
  4. Nunca dejes de chequear el mercado en busca de nuevos proveedores y productos.
  5. Crea una red de proveedores global, tanto desde el punto de vista geográfico como de su especialización, donde todos sean necesarios y ninguno imprescindible.
  6. Implica, de manera justa y proporcionada, a tus proveedores en los esfuerzos de venta y en sus resultados.

Generar relaciones de calidad con tus proveedores, implicándoles en la venta, sintiendo que su éxito irá ligado al tuyo, no sólo te hará comprar mejor, sino que también te permitirá vender más.

Paco Comino

Para más artículos, visita aquí el blog de Paco Comino.

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