Category Management: cómo generar valor a través de las compras

Category Management

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¿Qué es un Category Management? Pues bien, es un planteamiento estratégico en las compras que implica al proveedor y al cliente, con el que se administran los grupos de productos como unidades estratégicas con el fin de lograr una mayor rentabilidad.

Antes de nada, es necesario aclarar que esos grupos de productos a los que nos acabamos de referir los podemos identificar como categorías -de ahí el nombre de la estrategia-, dentro de las cuales el propio consumidor identifica los artículos como sustituibles, es decir, enfocados a cubrir una misma necesidad y expuestos en un mismo espacio.

Jonathan Webb, jefe de la Investigación de Estrategia de Procurement Leaders, definía el concepto en la revista Forbes de la siguiente manera: “Es una forma que las compañías tienen de comprar eficazmente y de ahorrar significativas sumas de dinero en esa obtención”.

En cualquier caso, para que esta estrategia triunfe es necesaria la implicación de toda la organización, no únicamente la del departamento de compras: el procedimiento ha de realizarse de arriba a abajo, comprometiendo así a todas las personas y funciones que compongan la entidad.

 

El ejemplo de Forbes

La publicación especializada en negocios exponía en el mismo artículo mencionado unas líneas más arriba un ejemplo bastante claro acerca de este concepto. Pedía al lector que se imaginase una compañía con 40 fábricas distribuidas por el mundo y decía que, al no haber una estrategia de compras común para todas las fábricas, los proveedores podrían aprovecharse de esta situación, buscando margen y provecho en cada uno de los distintos procesos de negociación con cada una de las distintas fábricas.

Así, el beneficio del proveedor se proyectaría, por ejemplo, en una amplia gama en los precios o en los términos de pago, lo que se conoce como “divide and rule”, una estrategia que proporciona pequeñas ventajas de manera individual -en las 40 fábricas- de manera que el proveedor alcanza, finalmente, un importante provecho. De existir una coordinación entre las 40 entidades en el proceso de compras, por medio, por ejemplo, del Category Management, resultaría imposible dar tanta ventaja.

Pasos para la implementación

Aunque existen otros procedimientos, se pueden establecido un total de ocho pasos para la implementación de esta estrategia. Así, el Category Management, pasa por las siguientes fases:

  1. Definición y concreción de las categorías
  2. Definición de los roles dentro de las categorías
  3. Análisis de la situación actual
  4. Establecer objetivos, por categoría
  5. Idear una estrategia
  6. Pensar en acciones concretas
  7. Implementación
  8. El último paso implica la revisión de todo el proceso.
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