Una vez escuché que la segunda cosa que más hacemos las personas después de respirar es comunicarnos. Precisamente la comunicación, es el área en la que más tenemos que mejorar los compradores, en mi opinión.
Existe un departamento especialista en explotar todo el potencial de la comunicación en las organizaciones, el Departamento de Marketing, con especialistas fuertemente posicionados en la estrategia de la compañía, que les permite influir y tomar decisiones participando de su desarrollo.
En el lado opuesto nos encontramos los compradores, habitualmente consultados al final del proceso, a nivel consultivo y de gestión de contrato, lo cual nos sitúa en el error de construir nuestras respuestas sobre hechos, de manera reactiva, centrada en nuestra perspectiva, usando nuestro propio idioma y sin tomar en cuenta al otro, y por tanto con escasa capacidad de influenciar y de trasladar valor.
Todas las áreas tenemos puntos donde hacer converger la conversación, desarrollar las habilidades para conectar stakeholders y proveer de la tecnología necesaria para identificar oportunidades a través del dato; es el camino para tener éxito en compras
Los Dircom trabajan en integrar la comunicación interna, corporativa y comercial, conectando la organización de manera influyente, creíble y ética. En todos los casos para conseguir un impacto real y relevante, tanto en los stakeholders como en el cliente final, es necesario construir confianza en todos los grupos de interés, para lo que, el papel que juega la tecnología es clave.
Los compradores tenemos que aprender las técnicas que aplican los especialistas en comunicación, basadas en construir relaciones de confianza, dialogando con las diferentes áreas de la compañía y con el CEO, con la capacidad de empatizar, siendo cercanos, transparentes, transversales y multidisciplinares.
La gran oportunidad de los departamentos de compras para crecer en su capacidad de influenciar y ganar en credibilidad, está en conectar stakeholders.
El comprador como conector entre CMO y CIO
Cada vez es más evidente la batalla por el dato de negocio entre CIO -Director de Sistemas de Información- y CMO -Chief Marketing Officer- con las consecuentes tensiones por pérdida de posición y presupuesto, los tiempos en los que el negocio pedía a sus departamentos de TI soluciones para mejorar procesos de información que ayudaran a tomar decisiones de operaciones, ventas/Marketing, donde la TI marcaba los tiempos y la posibilidad de ese hecho, han cambiado.
Ahora la calidad del dato y experiencia cognitiva deben ser analizados en tiempo real, la verdadera ventaja competitiva hoy es ser el más rápido con el CIO en su rol de integrador para mejorar el rendimiento de la compañía a través de la tecnología, garantizando la seguridad.
¿Y cómo podemos ser catalizadores de esas relaciones? Debemos hacer creíble nuestra aportación de valor desde el inicio en los proyectos, trayendo información relevante de lo que se está haciendo en los mercados globales desde un punto de vista tecnológico y de experiencia de usuario, que ayude a influir en la toma de decision sobre las soluciones tecnológicas de mayor impacto a adoptar, abiertos a escuchar tanto startups como gigantes históricos, integrando todas las funciones en la toma de decisiones, haciendo efectiva la colaboración interdepartamental, liderando las fases piloto y ligando estas acciones a la gestión de riesgos, duplicidades e impacto, en la cuenta de explotación que permitan potenciar las inversiones en tecnología sobre necesidades reales de negocio.
Los departamentos de compras tenemos que pensar en negocio antes de hablar de ocupar el lugar en la mesa reclamado, la innovación juega un papel decisivo, otros como los Directivos de Tecnología (CDO) ya lo están haciendo, estableciéndose como líderes de la estrategia digital, el secreto está en ser creadores de valor activamente y la fórmula es comunicar eficientemente los logros compartidos en la adopción de nuevas tecnologías que ayudan a consolidar necesidades de negocio. Activa tu identidad, el negocio busca sus propias soluciones.
Los CMO ya se han dado cuenta del valor que aporta la gestión de los datos para poder influenciar, impactando en la decisión de seleccionar tecnología que ayude a mejorar los indicadores clave de negocio y trasladarlo a un mejor resultado en las cuentas de explotación, ¿y los compradores, estamos sabiendo ver este valor?
