▷ Negociar con un proveedor → 4 aspectos clave | Avanti Lean 📕

Negociar con un proveedor engloba una serie de cuestiones imprescindibles en la gestión de compras de tu empresa que debes tener muy en cuenta para establecer unos cimientos sólidos en el proceso de expansión de tu núcleo empresarial.

En un periodo económico donde la verticalidad del proceso productivo ha quebrado por completo, desarrollar una estrategia de compra que esté alineada con las necesidades de nuestra corporación es requisito imprescindible para hacer de la elección de nuestro proveedor un elemento de éxito.

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El arte de negociar no existe como tal. Desarrollar un proyecto de negocio sólido y que perdure en un mercado económico cada vez más competitivo solo es posible a través de nuestro trabajo en el día a día, desarrollando estrategias de negociación que nos ayuden en la consecución de nuestros objetivos de crecimiento económico.

Es por ello que hoy en nuestro blog establecemos las cuestiones básicas a tener en cuenta a la hora de negociar con un proveedor, de manera que hagamos de las diversas empresas proveedoras el aliado perfecto para nuestro núcleo empresarial.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN → ¿Qué postura quiere adoptar nuestra empresa?

A la hora de iniciar las negociaciones de nuestra empresa, resulta fundamental establecer de forma previa en nuestras políticas de compras cuál será la posición que pretende establecer nuestra empresa frente al sujeto externo, ya que dicha cuestión marcará de manera clara la toma de futuras decisiones en nuestro organigrama empresarial.

A la hora de negociar con un proveedor, estas son las 2 posturas más habituales que podemos tomar desde la función de compras de nuestra empresa.

NEGOCIACIÓN POSICIONAL → Negociación con proveedores desde la autoridad de nuestra entidad.

La negociación posicional implica que, a la hora de negociar con diversos tipos de proveedores, el clima de negociación que se establece es de defensa-ataque.

✍De esta forma, el éxito de las tácticas de negociación se supedita a los acuerdos conseguidos, por lo que una de las partes siempre obtiene una clara ventaja de vencimiento frente a la otra.

El poder de negociación se entiende como el poder de la propia corporación frente al sujeto externo. Las características intrínsecas de esta modalidad a la hora de negociar con un proveedor hacen que podamos referirnos a ella con otros nombres, como pueden ser la negociación competitiva, negociación suma cero o negociación ganar – perder.

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA → Los proveedores obtienen frutos propios de la negociación.

A la hora de conseguir proveedores para empresas, la negociación colaborativa engloba aquellas tácticas de negociación empresarial que valoran los intereses subyacentes, los propios y los de la empresa proveedora.

El objetivo fundamental es dejar a un lado los proveedores a corto plazo, estableciendo una relación sólida sobre la cual podamos edificar los cimientos de nuestra compañía a medio y largo plazo.

✅ En un momento en el que los proveedores de una empresa son un elemento fundamental para el funcionamiento de la misma, la negociación colaborativa es aplicada por aquellos núcleos empresariales que buscan reforzar sus beneficios de forma perpetua en el tiempo.

Negociar con un proveedor de manera colaborativa no tiene porqué requerir mayor inversión de tiempo por parte de nuestra empresa. Es importante ser conscientes de que las estrategias de negociación posicional implican dedicar un tiempo importante en las acciones de regateo por parte de nuestra entidad.

Además, si una empresa proveedora entiende que el acuerdo es desproporcionado, estamos abriendo la puerta para que este se zafe al menor imprevisto, lo que podría llegar a imposibilitar la realización de nuestra actividad empresarial acorde a lo establecido previamente.

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NEGOCIAR CON UN PROVEEDOR | 4 aspectos clave para hacerlo de forma eficaz.

La gestión de compras y aprovisionamiento es un elemento fundamental para nuestra cadena de suministro, ya que la organización de la misma implica aumentar de manera directa los beneficios de la corporación, al tiempo que optimizamos sus costes de compra.

La mejor improvisación es la que se prepara. Si bien apostar por una negociación colaborativa implica maniobrar con un cierto margen de apertura a la hora de entender qué son los proveedores y cuál es su importancia para nuestra empresa, no debemos confundir esto con la no preparación de nuestro proceso de negociación.

A la hora de negociar con un proveedor, estos son los 4 aspectos clave que debemos tener en cuenta desde nuestro núcleo empresarial.

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1.      ESTRATEGIAS CON PROVEEDORES → Define negociación y objetivos de tu empresa.

Los pasos para una negociación pasan por establecer de manera previa los objetivos que perseguimos con este proceso en cuestión.

✅ Debemos tener muy claro qué podemos ofrecerle a la empresa contraria y cuáles son nuestros objetivos, dejando un cierto margen de maniobra que nos permita aplicar diversas técnicas para negociar, al tiempo que establecemos aquellos límites que nuestra empresa nunca podría sobrepasar.

A la hora de negociar con un proveedor, es importante intentar conocer en la medida de lo posible los tecnicismos y jerga del sector en el que opera la empresa proveedora, de forma que generamos en la empresa contraria la idea de que dominamos el sector en el que vamos a realizar futuras compras.

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2.      RECOPILAR INFORMACIÓN → Conseguir proveedores que cumplan nuestros estándares de calidad.

Si queremos establecer unos estándares de calidad mínimos en la venta de productos y/o servicios de nuestra empresa, debemos informarnos de manera previa sobre la actividad y bagaje profesional de la empresa proveedora en cuestión.

✍ En la negociación en compras, la búsqueda y evaluación de proveedores implica no apostar por un único proveedor de fuentes para saber cómo hacer una buena negociación.

En caso de habernos informado sobre otras empresas de la competencia, no tengas miedo a la hora de mencionar a estas entidades o las condiciones que ofrecen. No obstante, no se trata de amenazar a la empresa proveedora o utilizar a la empresa de la competencia como elemento de presión para que reduzca el precio de su producto.

Al mencionar a la competencia, le mostramos a la empresa proveedora que nos hemos informado sobre la situación global del mercado económico donde opera su empresa, al tiempo que reforzamos nuestra intención de establecer relaciones a largo plazo con su núcleo empresarial.

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3.      TABLA COMPARATIVA → La base de cualquier negociación exitosa.

A la hora de negociar con un proveedor, cada vez somos conscientes de la importancia de informarnos de manera previa sobre la actividad de la empresa proveedora. No obstante, nuestras estrategias para negociar siempre caerán en saco roto sino contamos con las herramientas suficientes para trabajar con la información en cuestión.

Una vez hemos recibido las diversas propuestas de negocios y servicios por parte de las empresas proveedoras de un determinado sector, debemos  tabular dicha información en una tabla comparativa.

Y aunque en ocasiones lo olvidemos, los beneficios que nos puede ofrecer una tabla de Excell no son suficientes para alcanzar las máximas garantías para nuestra empresa.

✨ La digitalización del sector es un aspecto en auge de un tiempo a esta parte, representado una de las principales transformaciones en la gestión de compras de los últimos años. La plataforma de compras es el elemento perfecto para consolidar nuestro proceso de negociación y optar así por la opción más ventajosa para nuestra empresa.

Los diversos ejemplos de negociación convergen en un único punto en común, que nos permite obtener una visión global de una determinada categoría de compra al tiempo que marca la posición en la que se encuentra nuestra empresa a la hora de tomar su decisión final.

Con independencia de las diversas estrategias para negociar con proveedores que podamos realizar desde la función de compras de nuestra empresa, es una realidad plausible que, en las principales categorías de compras, la oferta es siempre muy superior a la demanda.

A través de una plataforma de compras, no solo conseguimos llegar a un mayor número de proveedores, sino que tenemos la información correctamente ordenada para negociar con un proveedor de la forma más ventajosa para nuestra empresa, alineando el departamento de compras con el resto de sectores del organigrama empresarial.

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4.      ELEMENTO TEMPORAL → Saber negociar implica hacer una inversión de tiempo.

A la hora de negociar con un proveedor, solemos olvidar la importancia del elemento temporal para nuestra empresa en cualquier proceso de negociación. Una vez hemos analizado las diferentes propuestas de proveedores, debemos emplear el tiempo suficiente a la hora de tomar nuestra decisión final.

Negociar con un proveedor puede ser un proceso largo. No obstante, si las propuestas conseguidas no nos convencen, es mejor proseguir otros canales de negociación, no aceptando nunca ninguna condición que no aporte los beneficios suficientes a nuestra corporación.

Negociar con un proveedor → ¿Es posible externalizar este proceso?

A la hora de negociar con un proveedor, es frecuente olvidar que si bien todos los productos y servicios conformarán nuestra cadena de distribución en un futuro, lo cierto es que en el presente no todas las categorías de compras tienen la misma relevancia para la función de compras de tu entidad.

EJEMPLO PRÁCTICO → Es el caso de las empresas alimenticias, cuyas materias primas son el elemento clave para definir quiénes son los proveedores de su empresa y cuya compraventa representa el core activitie de su núcleo empresarial.

Las claves para negociar se centrarán por tanto en categorías de compra de esta tipología, estableciendo diferentes estrategias que permitan obtener los máximos beneficios.

No obstante, es posible optimizar el departamento de compras de tu empresa externalizando la negociación de determinadas categorías en una consultora especializada.

A la hora de negociar con un proveedor, las empresas de esta tipología cuentan con un expertise especializado en las diferentes categorías de compra, conociendo las variaciones de precio habituales que se producen a lo largo del año económico.

Al tiempo que son conocedoras del momento idóneo para iniciar las labores para negociar con un proveedor, en su cartera de proveedores encontramos una serie de empresas que han demostrado a lo largo de su bagaje profesional el buen hacer de su compañía, permitiéndote con ello acceder a las mejores ofertas de un sector en concreto.

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El futuro de la supervivencia de cualquier entidad pasa por entender la importancia de la función de compras como punto de apoyo en el desarrollo económico de su corporación.

✍ En Avanti – Lean hemos desarrollado una serie de servicios de vanguardia que nos consolidan como la mejor consultora de compras del territorio nacional, algo que podemos demostrar a través de diversos casos de éxito.

Ponte en contacto con nosotros y descubre nuestros diversos servicios para mejorar el proceso de compras de tu empresa, a través de un trato cercano y especializado que permitirá cambiar el rumbo de la función de compras de tu empresa para ofrecerte los máximos beneficios. ¡Gracias por leernos!

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