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Había sido una semana especialmente dura para todo el equipo. Las auditorías de fábricas se habían ido sucediendo con la exactitud de un reloj suizo (… avión, fábrica, hotel, avión, fábrica, hotel …)
Aquel viernes noche, aislados por el temporal que había cancelado nuestro vuelo de vuelta a casa, tirados en un hotel de aeropuerto, sin saber ni el día, ni la hora a la que podríamos despegar, todos teníamos las pilas … bajo mínimos.
Sólo Avi, nuestro experto agente comercial, curtido en mil negociaciones, parecía estar fresco como una lechuga.
Según él, sus capacidades de negociación inagotables le venían de sus ancestros judíos, las llevaba en la sangre. Con la misma naturalidad con la que lucía su prominente nariz y su don para hacerse entender en cualquier idioma.
En torno al crepitar de la chimenea, mientras la tormenta azotaba en el exterior, todos parecíamos resguardarnos en nuestras tazas calientes de infusiones o cafés, buscando las fuerzas para recuperar el ánimo.
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En la tele del salón de hotel se desarrollaba una película en blanco y negro de “El gordo y el flaco” a la que, en otras condiciones, nunca habríamos hecho caso.
Pero en esos momentos, sustituía cualquier conversación, parecía atraer nuestra atención como si se tratase de un imán al que no pudiésemos resistirnos.
Avi, sin embargo, nos observaba a nosotros. jóvenes compradores profesionales, cargados de títulos a los que él no había podido acceder y que, sin embargo, tampoco parecía necesitar, a la vista de sus resultados comerciales, siempre excelentes.
Un rayo debió de acertar en algún sitio lo suficientemente próximo como para que la imagen de la tele se congelara un instante antes de desvanecerse.
¡¡¡ Laurel y Hardy hacían el gesto de mandar silencio, justo en ese momento en el que todos chillamos sobrecogidos con un buen susto!!!
Avi soltó una sonora carcajada, jajaja.
Cuando conseguimos calmar nuestro miedo, y Avi sus risas, nos explicó que estaba pensando en contarnos EL SECRETO DEL DIRECTOR DE COMPRAS, justo cuando los cómicos le habían mandado callar.
Él no creía en las casualidades, así que nos contó esa noche su “gran secreto”, el secreto del director de compras.
En la actividad comercial, lo único constante, es el cambio.
Mucha gente piensa que lo único importante saber negociar, pero se equivocan. Negociar sólo es una pequeña parte del director de compras, y para hacerlo bien tiene que haber trabajado antes seis habilidades imprescindibles:
1. Empatía.
Tienes que entender los elementos verdaderamente relevantes del producto que compras para tu cliente. Debes interiorizarlo y conocerlo, incluso mejor que la persona para la que compras. En muchos casos descubrirás que hay productos alternativos, que ni sospechabas, que satisfacen esas necesidades de manera más eficiente que el producto de siempre. Y, sobre todo, debes tener la sensibilidad de identificar cuando dichos elementos relevantes cambian.
2. Comunicación.
No enredes. Transmite de forma concreta y eficaz lo que quieres comprar. No dejes lugar a dudas ni equívocos que te puedan hacer trabajar sobre oportunidades parecidas, pero no iguales o, al menos, suficientemente comparables. Mantén la fluidez de la comunicación cuando se vayan produciendo cambios que lo requieran.
3. Usa tecnología punta.
Sólo con las mejores herramientas podrás trazar el desarrollo de cada negociación, de cada producto, de cada proveedor, de la evolución de todo respecto a sus históricos, respecto a los targets, respecto a la competencia. El mercado es un ente vivo en cambio permanente que requiere de las herramientas más avanzadas para seguirlo en la máxima sincronía posible.
4. Ten visión de conjunto basada en mediciones individuales.
Nunca te quedes en un dato aislado. Por relevante que sea un ahorro, identifica tendencias y evoluciones. Mide todo con KPIs que sean representativos de cada dosier que negocies. Como si fueses un médico analizando síntomas de una enfermedad que requiere un diagnóstico y una terapia. Mide antes de analizar y de decidir. Desmenuza la realidad en indicadores que te permitan su gestión. Lo que no se mide no se puede gestionar. Y lo que no se puede gestionar tiende a la máxima entropía (al caos) por la segunda ley de la termodinámica (muchas veces tiende al caos incluso gestionándolo).
5. Innova con soluciones creativas.
Además del “main stream” por donde van todos, explora soluciones de cambio que puedan cumplir las necesidades de tus productos. Nunca comprarás mejor que los demás si compras lo mismo que todos, en el mismo momento, de la misma manera.
6. Gestiona el cambio. La vida es cambio.
También la vida comercial. Los cambios generan resistencias y situaciones de conflicto que pueden llevarles a perder eficiencia o incluso llevar al traste ideas formidables. Un cambio de proveedor, de procedimiento, de fórmula, de mercado, etc., etc., muchas gestiones que hay que vigilar en sus detalles para que no fracasen por el camino.
Como veréis, hay un punto común que unifica todas estas habilidades …
En la actividad comercial, lo único constante, es el cambio.
… y depende de tu flexibilidad, el adaptarte de manera permanente a ese cambio.
Ese es … ¡EL SECRETO DEL DIRECTOR DE COMPRAS ¡
