Entrevista de AERCE a Fabrizio Facchini, Director de Compras y Operaciones de Avanti

Fabrizio Facchini de Avanti entrevista AERCE

Entrevista publicada en el número de mayo de la revista de AERCE “El Diario del Comprador a Fabrizio Facchini, Director de Compras y Operaciones de Avanti

 

¿Qué ventajas tienen los servicios de outsourcing?

Muchas. Nosotros como central de compras actuamos de la siguiente forma: entramos de forma temporal, recogemos todos los datos, negociamos con nuestra plataforma de negociación, proponemos al cliente las mejores propuestas conseguidas, el cliente decide, se realiza la negociación final (done el cliente puede participar si lo desea), se adjudica y hacemos un seguimiento de los ahorros contabilizados. En todo este flujo de trabajo las ventajas son no tener que contratar a nadie experto en las categorías que negociamos, tener una colaboración temporal totalmente gratuita porque nuestra retribución se retroalimenta de los ahorros generados y además es una oportunidad para el cliente para conocer una nueva metodología, nuevos proveedores, etc. Eso sí, cualquier proceso de outsourcing hay que hacerlo bien, hay que definir muy bien el alcance de los servicios a externalizar para evitar sorpresas.

 

¿Es posible externalizar la función de Compras de una manera sostenible?

Totalmente, los sectores de servicios son el ejemplo clásico donde la función de compras se puede externalizar sin problemas porque las compras no son su Core business. Un factor importante es que todo el proceso vaya bien atado a un sistema tecnológico seguro porque en el traspaso de información siempre tiene que haber seguridad, por eso nosotros siempre proponemos un paquete con un gestor de solicitudes, una plataforma de negociación con acceso cifrado, seguro, un módulo de calidad de proveedores y un módulo de gestión presupuestaria, de manera que todas las etapas del proceso estén reflejadas en una herramienta y que los resultados sean perfectamente medibles en cualquier momento.

 

¿Qué lugar ocupa la tecnología en todo este proceso?

Ocupa un rol fundamental, en el modelo de negociación moderno ya no se puede permitir que el know-how de la negociación se quede con el comprador y que se lo lleve consigo cuando este deje la empresa. Utilizar una plataforma tecnológica significa que toda la información se queda en la herramienta de negociación. Otros factores a destacar son la trazabilidad, la transparencia en el proceso y la rapidez de gestión. Este último punto es muy importante porque sabemos que muchos compradores están acostumbrados a trabajar en Excel y no ven muy bien el hecho de tener que cambiar su forma de trabajar, por eso nuestro objetivo ha sido desarrollar una herramienta que fuera la más amigable del mercado y que se pareciera a Excel en muchas de sus partes, y la verdad es que ha sido todo un éxito porque gusta mucho y es muy fácil e intuitiva de utilizar. Fundamental es también la parte de calidad y de homologación de proveedores, así como el módulo de solicitudes internas que juntos con el módulo de gestión presupuestaria permite tener todas las solicitudes de gasto trazadas y tener el presupuesto perfectamente al día.

 

¿Qué categorías son más susceptibles de externalizar?

Las que no son el core business de la empresa. Nosotros somos expertos en embalaje, cartón, utilities, electricidad, logística, marketing y todas aquellas categorías indirectas que independientemente del sector de la empresa cliente siempre cumplen. La logística, el transporte y el embalaje existen en una empresa de fruta y verdura como en una de automoción. En las categorías de gastos indirectos y en materias primas alimenticias es donde tenemos nuestro mayor expertise.

 

¿Cuál es la metodología de Avanti?

Se basa en definir muy bien el producto o servicio, una buena selección de proveedores y múltiples rondas de negociación. No solemos hacer subastas porque las subastas pueden afectar a la calidad del producto o servicio donde este lleve algo de complejidad. Nosotros marcamos unos precios objetivos que vienen del conocimiento que tenemos del mercado. Proponemos al cliente diferentes escenarios de adjudicación y el cliente es él que toma la decisión final. Lo que nos diferencia es que siempre realizamos un estudio de optimización de la categoría objeto de la colaboración ya que muchas veces el recorrido de la tarifa es limitado tenemos que optimizar el alcance del servicio o la especificación técnica del producto.

 

¿Cómo cambia la relación con los proveedores en el caso de externalizar alguna categoría o la función de Compras al completo?

No cambia. En las categorías que gestionamos los proveedores nos conocen, conocen nuestra herramienta y saben cómo funciona el proceso, saben que nosotros actuamos como intermediario entre la empresa y no hay ningún problema. Damos un soporte valido y completo a los proveedores también para agilizar todo el proceso de oferta.

 

¿En qué consiste el Marketing Outsourcing?

Nosotros empezamos a ofrecer este servicio hace unos cuatro años cuando empezamos a trabajar con Incus, un fondo de inversión, para mejorar los costes técnicos de sus centros comerciales. En un segundo momento hicimos una auditoria con nuestros expertos de marketing y resultó que había muchas partidas susceptibles de mejora. Hemos acotado todos los costes y hemos conseguido mucho ahorro para reinvertir en más acciones. Nosotros actuamos como si fuéramos la dirección de marketing de la empresa. Hay empresas que por tipología o dimensión no pueden tener este departamento/recurso y allí entramos nosotros con nuestra experiencia tanto en la gestión de campañas como en todo el mundo online. En Incus en concreto externalizamos el departamento entero y nos encargamos de la gestión integral, desde el plan de marketing hasta la contratación de medios. En todo el proceso siempre involucramos al cliente, de manera que el cliente valide las acciones más importantes y está al tanto de todo, sin ningún tipo de carga. De esta manera hay una optimización de toda la gestión, no solo en costes sino en resultados. Y los resultados en el caso de INCUS fueron óptimos, en términos de afluencias y ventas.

 

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